Náš mozek hraje i velkou roli ve fázi konečného rozhodování.
Zákazníci stále více tlačí na cenu a obchodníci zapomínají na základní psychologii. Na to, že námitku na cenu si vymyslíme tehdy, když není uspokojen náš mozek. Je prakticky jedno, co prodáváte.
A jak na námitku?
- Na námitku se připravte tím, že si nejdříve budete identifikovat bio-strukturu zákazníka. Jinými slovy potřebujete zjistit, která část mozku – plazí mozek, mezimozek nebo velký mozek – se u konkrétního zákazníka jeví jako dominantní.
- Jestliže námitka, třeba na vysokou cenu, skutečně příjde, zachovejte klid a zákazníka pochvalte. Souhlaste s tím, že zákazník má právo na námitku, ale ne s tím, že námitka je oprávněná.
- A pak již jen řekněte slova, která touží zákazník touží slyšet. Takže například:
Prodáváte-li třeba informační sytém, pak námitka na výši ceny od přátelského pomocníka zpravidla znamená, že sám si není jistý, zda dokáže ostatní přesvědčit o správnosti této investice. Možná je to i tím, že takovou investici v této oblasti ještě nikdy nedělal. Prakticky má jen strach ze svého okolí. Nabídněte mu svoji pomoc a zdůrazněte spolehlivost vašeho systému, přátelské vnitřní prostředí a seznamte jej s konkrétním člověkem, který jim bude nápomocen s implementací celého systému. Ubezpečte jej, že se na vás může spolehnout a že i když se v průběhu implementace vyskytnou nějaké problémy, určitě je dokážete společně vyřešit. Vždyť jste je vyřešili už u XXX tolika spokojených zákazníků.
Argumentuje-li vysokou cenu bojovná šelma buďte si jisti, že jste ji nedali dostatečný pocit vítězství. Ti lidé nad vámi chtějí vítězit a tady budete muset jít trochu dolů s cenou. Můžete to ale ještě zkusit tím, že zabrousíte trochu na ego tohoto člověka. „Pane řekněme si to otevřeně. Já vám nabízím to nejlepší, protože vás a vaši firmu považuji za špičkovou. Budete mít něco, co každý nemá a posílí to vaši konkurenční pozici. Přece jen bez rychlých a přesných dat se nedají dělat správná rozhodnutí. A kvalita samozřejmě něco stojí. Snad pokud bychom smlouvu podepsali hned teď, mohl bych…“ (alternativně můžete použít i něco ve smyslu „předejití možné ztráty“: Chápu, že vám cena připadá vysoká, ale při představě toho, že si zakoupíte systém levnější, a následně vám selže informační systém například kvůli kapacitě dat nebo nedostatečné podpoře, tak si snad ani nedovedu představit jaká ztráta vám zde potenciálně hrozí.)
Jakmile vysokou cenou argumentuje logický myslitel zbystřete. Obrňte se trpělivostí. Čeká vás dlouhý souboj argumentů, protože on touží dopodrobna posoudit přidanou hodnotu v porovnání s cenou, konkurencí i pochybností, zda váš informační systém skutečně potřebují. Zatím se vám nepodařilo vysvětlit oprávněnost vaší ceny. Asi po vás bude chtít další podkladové materiály. Dejte mu je, ale dohodněte si s ním další logické kroky v jeho rozhodování. Snažte se být u toho a procházejte s ním jednotlivé charakteristiky a položky.
Pokud vás problematika obchodních argumentací a řešení námitek zajímá neváhejte nás kontaktovat.