Selhání našeho trojjediného mozku

Aby byl náš mozek schopný pracovat co nejrychleji, používá k tomu zjednodušující vzorce, tzv. heuristiky či kognitivní zkreslení. Jedná se o proces zkratek, během něhož prohrává racio i když plazí mozek nebo limbický systém nabízí často nepřesné odpovědi na obtížné otázky.

Takovýchto zkratek má mozek desítky (viz například seznam na RationalWiki). Podívejme se na některé z nich.

Heuristika reprezentativnosti aneb kde už jsem to viděl?

Posuzujeme skutečnosti podle toho, jak moc jsou podobné určitému reprezentativnímu jevu. Kvůli této zkratce máme tendenci přehlížet statistickou pravděpodobnost jevu či velikost vzorku.

Pro ilustraci si představme následující popis: „Alexandra je skromným a slušným člověkem, který má vášeň pro detaily. Je uzavřená a plachá, lidé nebo události ve vnějším světě ji moc nezajímají.“ Pokud bychom měli rozhodnout, které povolání Alexandra vykonává, zda knihovnici, nebo prodavačku, naše heuristické uvažování odpoví na základě přiřazení ke stereotypu, který máme o každém z těchto povolání utvořený.

Většině lidí bude tedy zmíněný popis sedět spíše na knihovnici. Problémem však je, že byl opomenut velmi zásadní fakt – prodavaček je populačně daleko více než knihovnic, a proto je pravděpodobnější, že bude Alexandra prodavačkou. (Zdroj: Daniel Kahneman – Myšlení rychlé a pomalé.)

Heuristika dostupnosti – čím snadněji si to vybavím, tím víc je to pravda…

Hodnotíme četnost určitého jevu na základě toho, jak snadno se nám vybavují z paměti jejich příklady.

V praxi to znamená třeba to, že lidé nadhodnocují množství práce, kterou oni sami vykonali, protože si s větší snadností vybaví vlastní práci než práci kolegů. Dalším typickým příkladem je skutečnost, že lidé přeceňují nebezpečí, které jim hrozí v důsledku nepravděpodobných událostí, o nichž se mluví v médiích (pád letadla, přírodní katastrofa), přičemž zároveň podceňují nebezpečí, která způsobují nemoci (jako např. cukrovka, cévní onemocnění…), a jejichž pravděpodobnost je mnohem větší. (Zdroj: Lacko, 2015.)

Heuristika kotvení a přizpůsobování aneb první udává tón

Orientujeme se podle prvních myšlenek či dat, které máme k dispozici. Často provádíme odhad tak, že začneme u nějaké počáteční hodnoty (která nám přijde na mysl jako první), a posléze přizpůsobíme tento prvotní dohad tak, abychom se dostali k přijatelné odpovědi.

Jedním z experimentů ilustrujících tuto heuristiku je tento: účastníci roztočí kolo štěstí, které se náhodně zastaví na nějakém čísle. Jejich úkolem je pak určit, zda procento afrických zemí v OSN je vyšší nebo nižší než toto číslo. Ačkoliv se zdá nepravděpodobné, že by takové náhodné číslo, které není nijak relevantní pro následnou otázku, mohlo ovlivnit odhad probandů, prokázalo se silné působení této původní kotvy. Ti, co si v kole štěstí vytočili vysoká čísla, odhadovali vyšší procenta (v průměru o 20 procent) než lidé, kterým padala čísla nízká. (Zdroj: Tesařová, 2015.)

Jiný experiment ukázal, že kotvení podléhají i soudci, jejichž verdikty ovlivnilo předchozí házení kostkou. Soudci, kteří na kostkách hodili větší součet čísel, navrhovali větší tresty.

Této heuristiky hojně využívají obchodní řetězce. Když totiž uvedou u výrobku původní cenu (na té se ukotvíme), zdá se nám zlevněná cena přijatelná, i když bychom ji normálně za přijatelnou nepovažovali. Podobný efekt mají i akce typu „max. 12 kusů na osobu“, protože se člověk iracionálně ukotví na číslu 12 a koupí více výrobků, než když zde tato cedule není. (Zdroj: Lacko, 2015.)

Averze ke ztrátě aneb co mám, nedám, ačkoli mě to před tím nezajímalo

Ztráty se zdají vždy větší než zisky stejné velikosti. Mozek člověka totiž obsahuje mechanismus, jehož úkolem je dávat prioritu špatným zprávám. Zredukováním času potřebného pro detekci predátora, třeba jen o pár setin vteřiny, zvýší tento mechanismus šance svého majitele na přežití a reprodukci.

V praxi to znamená, že lidé vynaloží mnohem větší úsilí na to, aby nepřišli o 100 Kč, než jaké úsilí jsou ochotni vyvinout pro to, aby stejnou částku získali. Ztráty mají v rozhodování větší váhu než zisky stejné velikosti. Averze k neúspěchu (nedosažení cíle) je mnohem silnější než touha cíl překročit.

Averze k rizikům aneb jistota je jistota

V nejistých situacích (můžeme získat i ztratit, nevíme, jak to dopadne) má limbický systém tendenci volit jistou variantu (vyhnout se riziku za každou cenu). Ale v případě, že se dostane do situace, kdy si musí vybírat jen ze špatných variant (ztratíme méně s vyšší pravděpodobností nebo ztratíme více s nižší pravděpodobností), máme tendenci se uchylovat k rizikovějšímu chování.

V následujícím experimentu se projevil i efekt framingu (Zdroj: Martino, 2006.) Na začátku experimentu dostali všichni zúčastnění 50 dolarů. Pak byli postaveni před volbu:

Lidé ve skupině A si měli vybrat jednu z těchto variant:

1. z obdržené částky si necháte 20 dolarů

2. můžete peníze vsadit – je šance 50/50, že si budete moct nechat celou částku 50 dolarů, nebo že o celou částku přijdete

V tomto případě se lidé vyhýbali riziku.

Jen 43 % se rozhodlo vsadit.

Lidé ve skupině B si měli vybrat z těchto variant:

1. z obdržené částky přijdete o 30 dolarů

2. můžete peníze vsadit – je šance 50/50, že si budete moct nechat celou částku 50 dolarů, nebo že o celou částku přijdete

V tomto případě statisticky významně vzrost počet lidí ochotných jít do rizika.

62 % se rozhodlo vsadit.

Efekt framingu (rámování) aneb na pořadí i podání záleží

Ukazuje, že kotvení může fungovat i mimo čísla. Každá formulace totiž vytvoří jakýsi typ rámce, do kterého je předkládaná informace uzavřena. Problémem však je, že stejná informace ohledně rozhodnutí může mít různou podobu rámce.

Efekt si můžete vyzkoušet sami na sobě. Představte si, jaký byste měli pocit, kdyby vám šéf řekl: „Udělal jsi dobrou práci, ale musíš ještě zlepšit své vyjadřování.“

A jak byste se cítili, kdyby vám sdělil následující: „Musíš ještě zlepšit své vyjadřování, ale udělal jsi dobrou práci.“

Přestože je u vět jen prohozené pořadí, většina lidí má lepší pocit z druhé varianty hodnocení.

V jednom experimentu rozdělili účastníky do dvou skupin. Oběma skupinám předložili seznam s několika „náhodnými“ slovy. První skupina dostala slova jako pozitivní, vítěz, úspěch. Druhá skupina četla slova jako neúspěch, beznaděj, pohroma. Pak dali oběma skupinám přečíst stejný příběh o Johnovi, který odešel ze zaměstnání, aby prožil dobrodružství v Africe. První skupina (pozitivní slova) pak Johna hodnotila jako odvážného. Druhá skupina (negativní slova) hodnotila Johna spíše jako lehkomyslného. Obě skupiny při tom četly úplně stejný příběh. (Zdroj: Kay, 2013.)

Tomuto jevu nejsou schopni odolat ani lékaři. V jednom výzkumu dostali statistiku o výsledcích dvou způsobů léčby rakoviny plic – operace a ozařování. Údaje o šancích na přežití v horizontu pěti let jasně favorizovaly operační zákrok, ale z krátkodobého hlediska byla operace riskantnější než ozařování. Lékaře rozdělili do dvou skupin, každé z nich předložili jinak formulovanou statistiku úspěšnosti operace:

míra přežití do jednoho měsíce činí 90 %
v prvním měsíci existuje 10% úmrtnost

Už asi víte, jak dopadly výsledky experimentu: operace byla oblíbenějším řešením v prvním rámci (zvolilo ji 84 % lékařů) než v druhém (50 % lékařů dalo přednost ozařování). (Zdroj: Daniel Kahneman – Myšlení rychlé a pomalé.)

Optimistický klam aneb To dáme!

Pokud jde o plánování, jsme zpravidla přehnaní optimisté. Je pro nás těžké poučit se ze zkušenosti a být opravdu realističtí, třeba ohledně toho, kolik úkolů zvládneme, jak se nám bude dařit v podnikání apod.

Dokládá to například studie, která zkoumala schopnost studentů předpovědět dobu sepsání jejich závěrečné práce. V průměru byly optimistické odhady 27 dní, pesimistické 49 a skutečnost 56 dní. Realita tedy byla o týden horší než jejich nejhorší předpovědi! (Zdroj: „To dáme“ aneb klam plánování, 2016.)

Konfirmační (potvrzovací) zkreslení aneb Slyším jen, co chci slyšet.

Máme tendenci věnovat pozornost a důvěřovat především informacím, které jsou v souladu s našimi aktuálními názory, a naopak ignorovat či podhodnocovat informace, které se nám „nehodí“.

Většina lidí tedy ani tak netouží po nových informacích, spíš prahnou po tom, aby jim někdo potvrdil to, co už si myslí.

Např. v roce 2008 před prezidentskými volbami lidé, kteří již byli rozhodnuti podporovat Obamu, nakupovali knihy, ve kterých byl Obama prezentován v pozitivním světle. Lidé, kteří však byli odpůrci Obamy, kupovali knihy, které jej popisovaly negativně. Lidé si tedy kupovali knihy, které již potvrzovaly jejich názor.

Dělá nám dobře, pokud můžeme souhlasit s lidmi, kteří s námi souhlasí. Tento efekt se velmi často projevuje na sociálních sítích, kde si vytváříme přátelství nebo naopak přátele mažeme nebo blokujeme podle toho, jak nám vyhovují jejich názory.

Myslíte si, nyní že jste výjimka? To si ostatní myslí také!

Téměř všichni věří, že jsou v rozhodování a odpovídání na otázky lepší než průměr. Vůči vlastním kognitivním zkreslením jsme skoro slepí, u druhých lidí si jich však často všimneme. Jedná se o další heuristiku našeho mozku – tzv. slepou skvrnu. Je snadnější rozpoznat omyly jiných lidí než svoje vlastní. Výzkumy naznačují, že tato kognitivní zkreslení jsou v nás evolucí velmi silně zakořeněna (vyskytují se například i u makaků), a je tedy velmi obtížné je změnit.

Použité informační zdroje

„To dáme“ aneb klam plánování. (06 2016). Získáno 07 2016, z Konec prokrastinace: http://us4.campaign-archive2.com/?u=62f6ba7d59b7014acdda45dd9&id=5f8047125a

Clear, J. (09 2015). 5 Common Mental Errors That Sway You From Making Good Decisions. Získáno 01 2016, z James Clear: http://jamesclear.com/common-mental-errors

Goleman, D. (2014). Pozornost – Skrytá cesta k dokonalosti. Brno: Jan Melvil Publishing

Ježková, Z. (26.09.2016) Znáte iracionální omyly, kterých se dopouští i Váš mozek http://www.mitvsehotovo.cz/2016/09/znate-iracionalni-omyly-kterych-se-dopousti-i-vas-mozek/

Kahneman, D. (2012). Myšlení rychlé a pomalé. Brno: Jan Melvil Publishing

Kay, M. (2013). How to use cognitive biases for effective marketing. Získáno 07 2016, z Psychology For Marketers: http://psychologyformarketers.com/use-cognitive-biases-effective-marketing

Konfirmační zkreslení. (nedatováno). Získáno 07 2016, z Wikipedie https://cs.wikipedia.org/wiki/Konfirma%C4%8Dn%C3%AD_zkreslen%C3%AD

Koukolík, F. (2000). Lidský mozek. Praha: Portál

Lacko, D. (11 2015). Myšlení rychlé a pomalé: Aneb o lidské iracionalitě. Získáno 06 2016, z K zamyšlení: https://www.kzamysleni.cz/mysleni-rychle-a-pomale-aneb-o-lidske-iracionalite

Limbický systém (nedatováno). Získáno 20. Listopad 2015, z Funkce buněk a lidského těla – Multimediální skripta: http://fblt.cz/skripta/regulacni-mechanismy-2-nervova-regulace/9-limbicky-system

List of cognitive biases. (nedatováno). Získáno 06 2016, z RationalWiki: http://rationalwiki.org/wiki/List_of_cognitive_biases

Ludwig, P. (2013). Konec prokrastinace. Brno: Jan Melvil Publishing

Martino, B. (08 2006). Frames, Biases, and Rational Decision-Making in the Human Brain. Získáno 07 2016, ze Science: http://science.sciencemag.org/content/313/5787/684.figures-only

Orlita, V. (2015) Jak získat vysněnou práci. Brno: Bizbooks.

Orlita, V. (2015) Za to můžeš ty,…můj mozku. Brno: Bizbooks.

Pacovský, P. (2006). Člověk a čas – Time management IV. generace. Praha: Grada

Plháková, A. (2004). Učebnice obecné psychologie. Praha: Academia

Polách, M. (nedatováno). Emoce vs. racionálno. Získáno 24. listopadu 2015, z GrowJOB Institute: http://www.growjob.com/clanky-corporate/emoce-vs-racionalno

Špirk, M. (2014). HEURISTIKA JAKO METODA A STRATEGIE LIDSKÉ KOGNICE. Získáno 07 2016, z https://otik.uk.zcu.cz/bitstream/handle/11025/14532/Diplomova%20prace%20Martin%20Spirk.pdf?sequence=1

Tesařová, M. (2015). Možnosti prevence nežádoucího vlivu kognitivních zkreslení na každodenní rozhodování. Získáno 07 2016, z https://is.cuni.cz/webapps/zzp/detail/150202

The evolutionary layers of the human brain (nedatováno). Získáno 05 2016, z The brain from top to bottom: http://thebrain.mcgill.ca/flash/d/d_05/d_05_cr/d_05_cr_her/d_05_cr_her.html