To, co vidíte výše, je schematický nákres lidského mozku v bočním pohledu. Dělí se na již zmíněné tři části: a) mozek plazů (Reptilian), b) emoční/limbický mozek (Limbic system) a c) Neokortex (Neo-cortex). O jejich vzájemné interakci se více dovíte zde.

Teorie tvrdí, že spekulování na finančních trzích by měla být činnost výsostně racionální, logická a pragmatická. Současně je prokázáno, že symbioza dvou částí mozku – pro racionální a dopřednou analýzu událostí naprosto nevhodných (tj. mozku plazů a emočního mozku) – je z pohledu délky jejich biologického vývoje pro naše rozhodování mnohem silnější, než by se na první pohled zdálo. Pro účely logické a emocemi nezatížené analýzy událostí je mnohem lépe vybaven neokortex, ten však se zbytkem mozku spolupracuje násobně kratší dobu a jeho vliv na rozhodování je tak mnohem menší. Stačí si vzpomenout na dvě typické události, které nepochybně potkaly každého investora:

– Trhy jdou dramaticky dolů. Cena vámi držených akcií klesá o 5, 10 nebo 15% a přitom je nasnadě, že se nejedná o pohyb přímo navázaný na vývoj hospodaření dané firmy, prostě “jenom” oslabují trhy. Na mysl se vám však začnou vkrádat myšlenky ve smyslu “co by, kdyby”. Začnete si malovat – na základě minulých zkušeností – ty nejčernější scénáře možného dalšího vývoje a i když někde hluboko tušíte, že byste měli akcie v takovém okamžiku spíše nakupovat, podáte v zájmu “minimalizace ztráty” prodejní příkaz. Chvíli poté se trh skutečně obrátí…

– Kdysi v minulosti se vám stalo, že jste se pokusili vaši pozici ochránit před negativním vývojem podáním dlouhodobého stop-loss nebo stop-limit pokynu. V průběhu času se tento pokyn zrealizoval, vaše pozice byla prodaná, trh korigoval vzhůru a vy jste byli “bez pozice”. Tato nijak signifikantní a poměrně častá událost ve vás však zakotví asociaci, že dávat stop-lossy je “nevýhodné”, protože vás to kdysi v minulosti “stálo peníze”. Přijdou však volatilní doby a vy – místo logického a pragmatického rozhodnutí stop-loss znovu dát a chránit tak své portfolio – na tento veskrze užitečný nástroj rezignujete a ve světle kdysi utrpěné ztráty (úplně cítíte, jak vám tehdy bylo) necháte portfolio nekryté….. k vaší vlastní škodě.

Dobrou zprávou nicméně je, že dlouhodobým a vytrvalým tréninkem lze mozek poměrně slušně ovládnout a výše uvedené zádrhely do značné miry eliminovat. Například si na viditelné místo napište v okamžiku, kdy se chystáte nakoupit cenné papíry vaši zamyšlenou a velkým mozkem promyšlenou strategii. A vždy, když budete chtít udělat rychlý obchod pod tlakem trhu se nejdříve znovu vraťte k vaší původní zamýšlené strategii a porovnejte si, zda ve zdánlivě nové situaci chcete reagovat v souladu s vaším původním záměrem, nebo u vás vítězí emoce a pudy (tj. mozek plazů a emočního mozek). Pravdou ovšem také zůstává, že skutečné majstrštychy často souvisí se schopností velmi riskantních rozhodnutí za kterými nestojí nic jiného než emoční mozek. Neokortex se takovýmto krokům brání. Absolutní propadáky však vznikají podobně.

George Soros je pravděpodobně nejznámější a také nejkontroverznější finanční spekulant na světě. Husarským kouskem byl jeho útok na libru na počátku devadesátých let, na kterém údajně vydělal přes miliardu dolarů. I on sám se však mohl přesvědčit, že spekulace ne vždy vycházejí. Při asijské ekonomické krizi přišel přibližně o pětinu svého majetku. Vše snad nejlépe vystihuje Sorosův oblíbený výrok: „Nejde o to, jestli máte pravdu nebo ne, ale o to, kolik vyděláte, když máte pravdu, a kolik proděláte, když se zmýlíte“.

Na tomto principu lze postavit komunikační strategii k jednotlivým klientům finančních institucí. Jaký je postoj konkrétního člověka k riziku a jak toto riziko marketingově komunikuji: „Příležitost, která se již nebude opakovat!“, „Podělíme se s vámi o naše zkušenosti.“ nebo  „Nedělejte unáhlená rozhodnutí v rozkolísané době.“? Důležité není ihned investovat, ale důležité je si správnou radou získat důvěru vašeho klienta.

Na každém „mozku“ se dá v každé době vydělat, je jen potřeba mu říci to, co chce slyšet.